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什么是商業模式？

它指為實現客戶價值最大化，把能使企業運行的內外各要素整合起來，形成一個完整高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統，并通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值，同時使系統達成持續贏利目標的整體解決方案。

商業模式也像一場戲。在這場戲中，有很多的相關利益者，各自扮演著不同角色：顧客、供應商、企業自身等。

每一種角色都有自己的期望：“我”希望從這場戲中得到什么？“我”的需求是什么？對情節的安排，使所有角色的期望都能夠得到滿足方式和途徑。

這種定義，既形象，又充滿了想象力。但它存在一個問題，即使企業家清楚了定義，但仍然不知道如何操作。

相關利益者的交易結構、交易主體、交易規則、交易方式等，都是商業模式的范疇。同時，商業模式也是創造價值的運營過程，“價值”和“收入”形成對稱結構。

企業一方面要創造顧客價值，另一方面要獲取收入，這兩個要素關聯起來、配置起來的方式就是商業模式。因此，可以分為三種類型：

商業的三種模式

價值的載體是產品或服務。價值是怎么生成的？依托企業的價值鏈、價值網絡以及資源。

　價值鏈類型的商業模式中，“規模經濟”最傳統，也是大家熟悉的。水泥、鋼材、有色金屬產品等差異產品屬于這種商業模式。

在“規模經濟”模式下，誰的規模大，誰的效率高，誰就可能成為寡頭。“規模經濟”行業最終都會形成寡頭壟斷的格局。

更多領域的商業模式則表現為差異化價值模式。這意味著，不同企業的產品或服務有不同的價值；由于價值的差異，可以獲得不同的回報。大部分消費品以及差異化的工業品，包括餐飲、酒店等服務企業都采用了這種模式。

差異化價值模式，如果考慮顧客的細分需求，則可以呈現為差異化定制（規模化定制），甚至是個性化定制；如果考慮產品（服務）創新的速度和快速更替，則又有了“快時尚”的概念。

在規模化定制和個性化定制之間，還有一個小眾市場模式，指那些被市場中的“統治者”和優勢的企業所忽略的某些細分市場。

　顧客資源型，先通過某種價值以及某種途徑來累積顧客資源；當顧客資源積累到一定規模時，再為這些顧客提供延展的價值，并獲得回報。

企業在一開始獲取顧客資源的時候，是可以不計回報甚至是免費的。當資源積累起來之后，再去考慮流量變現或者收入實現。比如信用卡業務，銀行通過卡費減免或者優惠，積累更多的顧客資源，再拓展購物、旅游、教育等服務項目，以從中獲取多元收入。

顧客資源型，實際上是兩段價值鏈。

前一段價值鏈是免費或者是低收費的，顧客資源積累起來之后的價值鏈才是收費的。而且后面可能還不止一個價值鏈。當后面的多個價值鏈中，一部分價值鏈對外部開放，由多個主體運營，這時的商業模式就演變成了平臺型的。

搭臺的獲取搭臺的收益，唱戲的獲取唱戲的收益。

在平臺上，可以有多個顧客群，多個顧客群就構成了相關市場，也叫多邊市場。其中最典型的多邊市場型當屬機場。機場有兩個核心顧客群體，一個是航空公司，一個是乘客。這兩種客戶又衍生出了一系列的顧客群體，比如商家、廣告公司、提供油品的公司、提供食物的公司、物流服務公司等。

線上多邊市場平臺的典型是淘寶。從一個顧客群開始，然后把其他顧客群吸引過來，從少到多，最終也會形成一個多邊平臺。

平臺型商業模式種類很多，線上線下都有。中國移動、中國電信提供了通訊服務，這是搭臺。而有人在上面搭載了微信，還有很多的應用和服務，包括音樂視頻、訂餐訂房、地圖導航等，它們都是唱戲的。中國移動、中國電信不甘于成為純粹的管道平臺，也試圖做一些應用服務，那就相當于自己的車跑在自己的路上。

現實生活中，商業設施也是一個大的平臺類型。比如紅星美凱龍家居廣場等。它們搭建了商業平臺，但自己并不直接售賣產品，而是由別人來賣。此外，線下的社區型平臺我們也很熟悉，比如住宅小區。提供物業管理的企業是搭臺的，其中的小區住戶、商戶就是唱戲的。

商業模式創新的三個層次

一、 基礎層面的商業模式創新

1、 創新顧客。  重新定義顧客，尋找新的市場空間。高高在上的產品也可以進入平民市場。

2、 創新顧客價值。創新的主要方向是價值的延伸（跨界）和嬗變。

3、 創新價值網絡。

在互聯網以及工業4.0時代，價值網絡的創新方向是使之更柔性、更敏捷、更開放。

二、 運營模式層面的商業模式創新

顧客未變、價值未變、價值鏈的價值網絡未變，但交易結構和交易方式變了。

1、從產品模式到運營模式。

我們看到的BOT（建設—經營—轉讓）模式，EPC（合同能源管理）以及PPP（政府和私人資本合作）模式，大都屬于運營模式。

如： 在共享經濟時代，新能源汽車企業開始嘗試：與某個地級城市建立合作關系，把這個城市現有的柴油公交大巴全部更新為新能源大巴。但企業并不賣車，而是以此換取公交系統的運營權以及相關的收入。當前，國家對新能源汽車給予補助，大巴車比較便宜。同時，由企業投資，建設相應的充電樁設備，可以獲取充電收入。
   2、從交易模式到關系模式。

大部分企業的商業模式都是簡單的交易模式，尤其是在商品領域。比如，顧客需要什么，就到商場里買回來，買完之后，交易就結束了。但是現在，企業可以把交易過程延長，甚至可以延長到顧客的整個生命周期，使他成為終身顧客。這時候，企業與客戶之間的合作就不再是簡單的交易模式，而是變成了一種關系模式。

　　這種關系模式，放到現在的語境下，也就是比較熱門的社群模式。比如我作為一名顧客，到商場去買一件衣服。本來，一手交錢、一手交貨，交易就完成了。但現在，服裝店給我免費辦一張卡，使我變成它的會員，然后會給我積分，讓我用積分兌換禮品。我也可以介紹一些朋友成它的為會員。同時，商家還會組織一些會員活動，比如品酒會、看電影等等，增進與會員的交往、增加粘度。這樣，一個社群就形成了。現在，很多企業都在用這種模式建立社群，進行市場的平面擴張和深度挖掘，深挖顧客這眼“井”，保證永遠都有“水”汲取上來。

3、從分散服務模式到云服務模式。

什么是分散服務模式？就是提供一單一單、一件一件、一個項目一個項目的服務。

比如用友軟件、金蝶軟件，他們以往的服務模式就是分散的，針對每個企業提供特定的軟件，有小型的財務軟件，也有大型的ERP系統。現在，這兩個企業都在轉型，要成為云服務的提供商。云服務，即企業在云端建立一個資源池，資源池里多種企業軟件，有工具、有數據、有技術，還有培訓教材等等，總而言之，就是企業軟件解決方案的集成。哪個企業有軟件需要，就可以租賃下載使用權。如此，軟件企業的運行方式就發生了重大的變化。

未來，在教育、醫療等領域，云服務將成為主流的運營模式和形態。

三、平臺化創新

1、 基于產業聯盟、產業協作體，提供多種服務的平臺。

可以把客戶聯合起來，形成一個聯盟，基于這個共同體，提供信息（數據）、培訓、供應鏈金融等一系列的服務

2、 更加垂直細分領域的B2B、B2C平臺。

首先是B2C。比如，專門做一個面向95后的電子商務平臺。這是按年齡劃分的目標客戶群。還可以按照其它維度，找出更加垂直細分的市場。

其次是B2B。盡管剛剛起步，但是未來大有可為。最近競爭比較激烈的是化工原材料和塑料B2B平臺，因為這類產品沒有太多的售后服務，包裝與物流也比較方便。紡織面料、食品原料等也會成為“重頭戲”。再往后，就是機電設備類產品。

3、 整合各類信息、數據、內容、應用的各類軟件平臺。

像滴滴快車、今日頭條、京東商城等，將來都會平臺化。

商業模式創新的靈活運用

兵無定法。有人做高端，有人做低端。就商業而言，這些模式都成立，不能認為哪個更高級。

商業模式只有成與敗，只存在有效和無效，沒有高與低。

同樣，有人做封閉式，就有人做開放式。　　

還有，有人做快模式，就有人做慢模式。比如全球快時尚品牌Zara，每周都會上新的品種；而有的品牌一年就推出較少的幾款，也獲得了成功。

有的企業愿意做“多”，品種極其豐富，而有的則專注于一個或幾個產品。　　

就交易和體驗模式而言，有線上線下，還會有O2O、B2C、B2B……

在無邊界的市場經濟平臺上，商業模式的創新恰如百花齊放，百鳥爭鳴！